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精英故事之一:永不放棄

作者:本草綱目飲片公司總經理 孫青敏

      我是19997月加入李時珍醫藥集團,成為鄭州服務處的第五名員工。從不會賣藥,不會開拓客戶,慢慢成長為一名經理人,在這期間我學到很多東西。也和我的同事一起成長,和團隊一起在中原大地上開拓發展。至今已深深愛上這個行業。從加入集團到現在,已過去15年,我的青春和夢想在這個平臺上展示和飛揚,人生的價值也得到了體現。20094月被評為優秀省級經理,8月被任命為豫深聯合部經理,接管深圳市場。201311月被集團任命為本草綱目中藥飲片股份有限公司總經理。面對集團布置的新任務,面臨從沒做過的新的挑戰,我要和團隊一起努力學習,完成任務。

      我最喜歡的一句話是永不放棄四個字這四個字陪伴我和團隊在工作中克服一個一個的困難。201011月,鄭州隆泰大藥房改變經營方式,要走高毛利利潤主導的營業方式,表示李時珍產品不夠利潤,要終止合作。經過片長趙海英,李建梅屢次溝通,隆泰藥房還是決定李時珍不符合利潤要撤人撤貨。藥店的產品已經下架打包好。趙海英和李建梅不愿意放棄這個藥店,申請讓我再去談一次,看看還有沒有機會合作。

        1116號下午我們一行4人到了隆泰藥房辦公室。總經理馬勝軍熱情的接待了我們,邊喝茶邊聊。他問,你們來這么多人干嗎?公司已經決定不符合利潤的要撤掉。我說,一直聽趙海英經理講在隆泰藥房,馬總特別照顧李時珍,在隆泰每個月李時珍都要銷售6萬多。我這次是來當面謝謝你的。她們三位是負責隆泰各藥店的主管經理,很想一塊見見馬總。馬總說,鄭州隆泰一直不賺錢,南陽總部要求走高毛利產品主打,我們核算過你們的利潤,不符合公司規定,合作這么久,你們只要把扣率降到50,我們還是可以繼續合作的。

       我說,可以理解你們的決定。李時珍的員工在店里表現怎么樣?李時珍產品的回頭客怎樣?馬總馬上說,你們的人員非常棒,又敬業又專業,講得藥理病理到位,顧客很喜歡你們的產品,聽說李時珍的培訓很好。我說,是呀,她們都是藥學畢業的,為了隆泰的品牌形象,我們公司就挑選專業的員工來隆泰上班,要求她們以隆泰的利益為第一,每次銷售都是品牌藥加高毛產品,讓顧客病好的快,還要關注藥店的利潤,相信店長每月打的銷售單,李時珍是最好的。

        馬總說,是呀,這幾個員工我們都喜歡,要不,這幾個人轉到隆泰來。我說,李時珍在鄭州市場已有十幾年了,我們見證了鄭州市場上很多藥店的銷售模式,如2003年湖南的健康人大藥房在鄭州開業盛況,主推高毛利,顧客提籃排隊交款,廠家擠破頭要進店,可是,到了2010,該店就賣給廣東的大參林連鎖,健康人的店名都看不到了。為什么呢?李時珍要做最好的中藥,要用最好的藥材,給藥店提供最好的藥學服務,這些都是高毛利產品提供不了的。

        當然了,藥店的藥師醫師也很好,但他們對李時珍產品李時珍品牌的了解比之我們,還是有差異。李時珍愿意和合作伙伴一起做大醫藥的蛋糕,讓顧客受益,讓藥店受益,我們常年如一日的培訓員工,把藥店的所有產品視為我們銷售的平臺,教員工合理搭配銷售,組方銷售,一切為了減輕顧客的病痛著想,一切都考慮藥店的銷售額。我們希望每家藥店都銷售高,回頭客多,品牌形象好,這樣李時珍才能做大做好。現在哪家的藥店不是高毛利產品一大堆,顧客消費越來越理性。未來藥店競爭已不是高毛利產品的競爭,而是藥店服務藥店實力的競爭。藥店選擇供貨商,看誰能幫藥店培訓員工專業的藥學服務,看誰能幫藥店提升回頭客,看誰能幫藥店打造健康專業的品牌形象,藥店就最歡迎哪個供貨商,這也是藥店取得長久勝利的根本。李時珍愿意和藥店一起做這些事,我的利潤看著沒有他們高,但我們一直做藥店的所有藥品銷售,不要工資,免費服務,提供優秀員工,這些也是給藥店創造利潤的方法。馬總應該了解的更多。馬總說,是呀,鄭州藥行競爭激烈,希望你們能把好的經驗和方法及時交流,但你們的扣率還是太低。我說,我仔細的看過我們的合約,為了讓隆泰和李時珍一起受益,我愿意在交管理費上改變一下,按照回款額交,多賣多交,按照回款額8%交,每月回款時繳納。同時在隆泰周年店慶時安排活動,助力隆泰提升銷售。經過反復溝通雙方達成一致繼續合作。

       在進行銷售工作的十幾年,團隊的成熟對銷售提升幫助很大。在建設團隊時我們不能僅僅依靠人員培訓來塑造員工,我們要向員工慢慢灌輸自負其責的意識,要求她們自己主動進行廣泛的學習,善于把學到的先進的觀念和建議運用在日常工作中。在團隊管理中要把任務簡單化,容易理解和執行。教會一件事,讓她們舉一反三的進行多種嘗試,在銷售上,在談判上,在開拓上,在培訓上,永遠要求她們獨立完成所有工作。對于每季度的銷售任務,采用4步方法推行。定目標、找方法、要考核、要獎懲。不松懈堅決執行,經過考核后。慢慢淘汰不合格的經理人,獎勵能完成任務的經理人。讓他們在團隊中樹立榮譽感,不斷學習隨時和市場一起更新。

        市場上有很多優秀的競爭對手,修正藥業,輔仁藥業,萬通藥業,東阿阿膠,葵花藥業,李時珍和他們一起服務于市場,讓醫藥行業的影響力提升,她們在促銷手段上花樣眾多,現場熬阿膠送雞蛋送大戲送汽車送旅游,都是為了在市場上,在老百姓心目中留下深刻印象,取得良好銷售業績。李時珍也要學她們多種的營銷手法,運用在和藥店互動,回饋顧客,宣傳中醫藥文化,提升中醫藥的影響力。競爭對手越多表示這個行業越有潛力,只要共同做大醫藥蛋糕,所有人都會受益。

        201311月集團布置了飲片廠的任務,如何完成,如何做好,我的壓力還是很大的。集團總裁林先生一直鼓勵我,說有湖北基地的大力支持,有全國優秀的銷售團隊,有全國醫藥的旺盛需求,我們李時珍人會做好這件利國利民利行業的大事。通過對公司對林先生更深入的了解,對飲片發展也有了清晰的思路。規劃方案分六部分。1.在蘄春基地新建本草綱目飲片廠,20141月認證。2..飲片的原材料采購,從中藥材道地藥材產地采購,并在當地樹立本草綱目牌子。3.逐步建立道地藥材GAP種植基地,從種植到加工到生產到銷售,使每批次飲片都有安全監測證明。4.全品種生產處方飲片,服務于藥店和醫院。5.在藥店要推廣本草綱目大健康專柜,包括飲片,保健酒,養生茶,養生油,養生湯料,特膳食品,艾系列產品,本草化妝品等,豐富藥店品類。6.在各地組建飲片銷售的專業團隊,全力服務市場和醫院。相信在集團的策劃下,本草綱目飲片會在未來的市場上有優秀表現,為集團發展貢獻力量。.11月的全國經理人大會上,經理們對飲片上市充滿期待,大健康專柜一定會讓本草綱目品牌在百姓心目中光輝閃亮。

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